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2010我国轻中国建筑金属结构信息网的管理现状及政策

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时间：2010-08-31 14:38:09 [收藏]
中国建筑金属结构信息网建筑在中国并不陌生，早在五、六十年代，化工厂、电厂等国家重点行业就已开始采用中国建筑金属结构信息网建筑。但那时的中国建筑金属结构信息网建筑，主要是以原苏联规范以及以原苏联规范为蓝...
    关键词：
        中国建筑金属结构信息网建筑在中国并不陌生，早在五、六十年代，化工厂、电厂等国家重点行业就已开始采用中国建筑金属结构信息网建筑。但那时的中国建筑金属结构信息网建筑，主要是以原苏联规范以及以原苏联规范为蓝本的《中国建筑金属结构信息网设计规范》GBJ17-××为基础进行设计建造的，其主体中国建筑金属结构信息网是中国建筑金属结构信息网框架，维护系统是以红泥砖、陶粒砖或空心砌块砖为基本材料来建造的。但其用钢量过高，维护系统与主体结构不能实现有机结合而提高抗震性能，致使这种建筑在经济、技术性、安全性等诸多方面存在不少问题，同时由于当时我国产钢量不高，国家采取限制用钢的政策，因此，几十年时间没有发展起来。

        自八十年代中期以来，我国开始从国外大量引进轻中国建筑金属结构信息网建筑系统(L-Setl Bulding System)，一种新型的中国建筑金属结构信息网建筑系统在中国大地悄然崛起。这种中国建筑金属结构信息网建筑是以美国MBMA设计规范以及以MBMA为蓝本的《门式刚架轻型房屋中国建筑金属结构信息网技术规程》CECS102：98为基础进行设计建造的。其结构型式为门式刚架以及以门式钢架为基础衍生出的多种形式，维护系统为彩色压型钢板、复合板及保温棉等轻体材料为主，至今形成了包括采光、通风、密封等在内的成体系的新型中国建筑金属结构信息网建筑体系，被称为轻中国建筑金属结构信息网。这种轻中国建筑金属结构信息网主要用于建造厂房，仓库，超市和机库等工商业建筑，已经开始替代传统的中国建筑金属结构信息网建筑和混凝土建筑，并以其良好的经济性、技术性及安全性，在建筑市场上异军突起，已经形成了一个现实的市场。轻中国建筑金属结构信息网建筑企业就是从事这种轻中国建筑金属结构信息网建筑的设计、制造和安装的专业性企业。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑之所以能够得到迅猛的发展，是因为这种结构有着许多现实的优点：

        1、这是一种环保型建筑。轻中国建筑金属结构信息网建筑由于大量使用钢材等新型建筑材料，避免了砖瓦石灰沙等建材对环境破坏的缺点，因而被誉为二十一世纪的“绿色建筑”；

        2、这种建筑造价低(一般比同规模的混凝土建筑低1/3)、施工快(一般是混凝土建筑的2/3)；

        3、建筑风格独特，具有现代感。

        另外，这种建筑可以冬季施工，可以再利用等，已经被社会认可，是投资商投资建设的首选结构。

        企业市场营销战略是企业在社会主义市场经济条件下根据企业内外部环境及可取得资源的情况，为求得生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划；它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。

        市场营销战略是企业用以实现其经营目标的基本方法，是企业活动的决策过程，一般包括目标市场、产品定位、市场营销组合和市场营销费用水平等方面的决策。市场营销战略是企业最高的决策活动，是企业内部个部门共同协调工作的结果。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业是市场中各类企业的一部分，其市场营销战略具备一般企业的共性，即全面性、未来性、系统性、竞争性和相对稳定性，同时也具有自己的特性，主要表现在：

        1、轻中国建筑金属结构信息网建筑企业是新兴的行业，从它诞生的时候开始，就面对复杂多变的市场。他不仅面对与国际接轨的中国建筑金属结构信息网建筑市场，而且还面对金融市场、技术市场、劳务市场、信息市场，并且还要研究市场变化的趋势；

        2、轻中国建筑金属结构信息网建筑企业外部已经产生了激烈的竞争，企业的竞争对手不仅有全民企业、集体企业和个体企业，而且还有中外合资、合作企业、外国独资企业，以及向我国输出轻中国建筑金属结构信息网建筑产品的外国企业，这些竞争对手主要通过技术、产品、推销和服务等方式来争夺用户和市场，同时也争夺人才、资金及原材料等资源。竞争的存在和激化迫使企业要努力提高自身的竞争实力，谋划竞争战略；

        3、从总体上讲，我国轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的整体水平与国外企业相比还有很大的差距，这就迫使企业加强研究开发，不断缩小与国外企业的差距，达到或赶超国外水平。

        4、轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的外部已经形成了一个利益共同体，这就迫使这些企业在经营中不能只考虑自身的利益，还要考虑相关者的利益，如顾客、供应者、销售者、协作者的利益。如果这些关系处理不好，就会给企业带来经营上的困难。

        除此之外，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业还要面对中国建筑金属结构信息网市场的波动的影响，以及市场不规范带来的影响等等。

        我国轻中国建筑金属结构信息网建筑企业发展了约20年，已经形成了一定的规模，各企业在市场竞争中，都在研究企业发展的方向和大政方针，自觉不自觉地掌握了自己的市场营销战略。但总体来看，我们的企业无论在哪方面与国外企业相比都有比较明显的差距。我本人自85年开始从事中国建筑金属结构信息网建筑的设计、制造，从92年开始接触国外的轻中国建筑金属结构信息网，曾为美国几大轻钢公司做代理，在美国中国建筑金属结构信息网独资公司、合资企业做过技术或管理的高级职位，亦在国内某著名中国建筑金属结构信息网公司谋过职，现在和朋友一起经营自己的中国建筑金属结构信息网公司，十几年来，一直注意积累技术和市场方面的资料，并且有了一定的心得。为了更好地把自己的企业经营好，现把这些心得认真地加以整理，可望对提高自己的经营水平有所裨益。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的市场现状

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业经过十几年的发展，目前已经有了相当的规模，这种现状可以用企业的市场环境来描述。

        企业的市场环境主要是指企业的微观环境、行业环境和宏观环境。

        (一) 轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的微观环境分析

        企业的微观环境是指企业产、供、销、人、财、物及信息等直接发生关系的客观环境，这是决定企业生存和发展的基本环境。这一基本环境主要是指企业与顾客、竞争对手以及原材料供应商之间的关系。

        1、 顾客群体分析

        进入21世纪以来，轻中国建筑金属结构信息网建筑作为“绿色建筑”的概念逐步深入人心。

        国家政策大力支持及倡导推广轻中国建筑金属结构信息网建筑，现在已经初步形成了稳中有升的顾客群众。其表现主要体现在投资主体已经认识到轻中国建筑金属结构信息网建筑的经济性、节能性、环保性以及高效率等方面的优越性，在建厂时首先考虑采用轻中国建筑金属结构信息网建筑，全国各地开发区建设的轻中国建筑金属结构信息网建筑如雨后春笋般的发展。这一产品的顾客群体正以每年35～55%的速度猛增。

        2、 供应者分析

        轻中国建筑金属结构信息网建筑的供应者主要是钢材、彩钢板、保温材料和连接材料的供应商。

        围绕着轻中国建筑金属结构信息网建筑的各类供应者群体也与轻中国建筑金属结构信息网建筑企业一样，发展十分迅速，并且已经形成稳定的市场。这一市场已经成为国内市场的一部分，许多轻中国建筑金属结构信息网建筑行业不可缺少的部分。供应者队伍的成熟实际上更加剧了轻中国建筑金属结构信息网建筑市场竞争的激烈程度。

        3、 竞争对手分析

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的竞争对手分析可以从企业规模、数量、地域等方面进行分析。如果从建筑体系的技术成熟性角度分析，可以更有利于轻中国建筑金属结构信息网企业选择和判断竞争对手的实力，有利于确定自己企业的市场营销战略。

        技术成熟性是一个产品或产业技术发展水平的根本性标志。经过十几年的发展，我国轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的技术水平从无到有，从弱小到比较强大，已经形成了基本的格局。从总体看，可以分三种情况：

        1）提供完备建筑体系的企业

        提供完备的建筑体系是指企业本身就可以从设计咨询、制造、安装及完整的结构和配件系统为客户提供服务，这类企业，是目前国际上最典型的企业运营方式，也是国内最具前瞻性的企业。这类企业的特点是：

        第一， 企业本身可以提供相当完善的设计咨询体系，并且拥有该体系的核心技术。这种核心技术的实质是体系的标准化、体系化设计；

        第二， 具备核心技术或关键建筑材料的加工制造能力；

        第三， 拥有若干长期合作的建筑商或承建商(builder)。

        在目前，这类企业的典型代表是上海Butler，上海ABC和台湾华胤等十几家企业。今后，中国的轻中国建筑金属结构信息网公司会更多地向这个方向发展。

        2）“拼装”建筑体系的企业

        这类企业不具有自身提供体系的能力，但由于拥有建筑体系中的某项技术或某种建筑材料，特别是具有建筑体系的管理能力，他们可以为客户'拼装'建筑体系。这类企业的特点是：

        第一，设计咨询公司为客户提供建筑体系设计咨询的同时，以采购的方式采购所有的建筑材料，通过合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务；

        第二，中国建筑金属结构信息网制造商在为客户提供主体结构的同时，以采购的方式采购维护系统等其他建筑材料，以合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务。在目前的情况下，这类企业的设计任务多由某个设计咨询公司完成。

        第三，彩板制造商在为客户提供维护系统的同时，以采购的方式采购主体结构等其他建筑材料，以合作的方式选择安装公司，从而实现为客户提供建筑体系的服务。在目前的情况下，这类企业的设计任务多由某个设计咨询公司完成。

        3) 提供某种建筑材料，建筑配件的企业

        成熟的轻中国建筑金属结构信息网建筑系统的建筑材料，已经多达上千种，但主要的建筑材料是指主体结构材料、维护结构材料。

        第一， 提供主体结构(钢梁、钢柱)的企业。这类企业具有中国建筑金属结构信息网加工能力。

        因此，可能为客户提供中国建筑金属结构信息网加工服务。这类企业占这个行业的绝大多数，但一般加工能力比较小，均在月产量150～300吨，加工手段都比较落后，在市场上不具竞争力。

        第二，提供次结构(檩条)的企业。这类专业性企业主要集中在无锡和天津，以专业生产C、Z型檩条为主，不少企业年产量超万吨。但由于其加工质量和产品附加值不高，因此价格偏低，利润率也比较低，它们的顾客群体是上类企业。

        第三，提供彩色压型钢板和复合板的企业。国内现有几千家彩板、复合板厂，分布比较集中的企业在无锡、天津、北京、广东、福建等地(仅在苏吴镇就有上百家)，主要以提供复合板(EPS板、岩棉板、PIR板)、压型钢板为主。这类企业规模不等，小的只有几台压型板机，大的已达相当规模。随着轻中国建筑金属结构信息网体系不断完善，这类企业会不断减少，但留下来的企业品质会更高，甚至可能成为品牌企业。

        第四、提供建筑配件的企业。提供建筑配件的企业目前除高强螺栓(不仅用于轻钢，主要的用户群是其他行业：如造船、钢桥等)以外，其他的采光板、通风器、自攻钉、密封胶、密封条，主要为国外进口或合资企业为主，国产的品质不高，特别是耐久性不好。这是今后一段时间发展最快的领域。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业行业环境分析

        企业的行业环境是指联系宏观与微观环境的媒介，它包括企业所在的行业的环境及企业所在地理位置环境。

        1、 轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的行业环境

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业是一种新型的企业形式，它是建筑产业化、工业化的必然结果，在行业分类中介于机械行业和建筑行业之间。

        根据波特(M.E.Porter)的观念，一个行业的激烈竞争，其根源在于其内在的经济结构，在一个行业中存在着五种基本竞争力量，其结构如图:

        第一，可能的新进入者的威胁，目前轻中国建筑金属结构信息网行业的发展十分迅速，由于这个行业尚处于发展阶段，进入成本不高，因此众多商家纷纷投资于此行业。新进入者的加入，会不断加大企业间的竞争。

        第二，可替代产品的压力。轻中国建筑金属结构信息网产品主要用于厂房和仓库，他是混凝土结构和网架结构的良好替代品，而能替代轻中国建筑金属结构信息网产品的产品目前尚未出现。因此，对于轻中国建筑金属结构信息网行业产生的威胁的压力比较小，十分有利于行业的发展。

        第三，用户的压力，影响用户的因素很多，但成本、标准化设计程度和信息是最主要的因素。由于轻中国建筑金属结构信息网产品成本低，标准化程度、信息化水平提高，因此，用户对轻中国建筑金属结构信息网建筑企业构成的压力很大，这种压力会促使企业不断提高管理和技术水平。

        第四，同行业中现有企业的竞争。轻中国建筑金属结构信息网行业内各企业竞争的激烈程度取决于竞争者的多少及力量的对比。目前，轻中国建筑金属结构信息网行业约有大中小规模10000家以上，比较有影响的企业在150家左右，真正上规模的企业只在30到50家。

        第五，供应者的压力。供应者对于轻中国建筑金属结构信息网行业的压力不明显，这主要是由于供应者之间的竞争十分激烈的结果。

        2、 轻中国建筑金属结构信息网建筑行业的生命周期确定

        行业生命周期主要包括四个发展阶段，即幼稚期、成长期、成熟期和衰退期。轻中国建筑金属结构信息网建筑行业目前的特征是：市场增长率较高，需求增长较快，技术标准化程度不断提高并趋于定型，行业规范已经出台并已经修改，行业特点和行业竞争状况及用户特点已比较明朗，竞争者数量明显增多。根据这些特征，可以定性地判断它处于成长期。

        3、 轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的地理环境分析

        我国地区经济发展分为三个部分：东部沿海地区、中部及西部地区，全国呈现出区域经济梯度差异。轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的发展也体现出这个趋势。轻中国建筑金属结构信息网建筑市场最早在上海、广东兴起，现在虽已遍布全国，但由于各地发展水平的差别，在全国范围内体现出的区域性，这种区域性可以概括为五大硬板块。

        五大硬板块主要是指已经形成了轻中国建筑金属结构信息网产业规模，在地区及至全国都有相当的影响：

        上海板块：这一板块是最成熟、最有影响的地区，设计软件基本以国外软件如STADDⅢ/PRO、MSA、VP及同济大学3D3S为主，设备水平居全国最好，管理人员和技术人员水平最高。其预制中国建筑金属结构信息网质量最佳，对中国轻中国建筑金属结构信息网市场起着主导作用。代表企业如Butler、ABC、上海宝成、上海USA等。

        苏杭板块：这一板块最具中国特色。由于投资体制和苏杭地区作生意主张实用的理念的原因，这一地区的产品品质不如上海板块，但价格很低，在市场上具有竞争力。这一板块的设计软件基本是3D3S和STS，其设备主要由无锡阳通或华联提供，属国产设备最好的一类。但近期也有个别企业引进了国外先进设计软件和设备，会带动这一地区的产品品质上一个台阶。这一区域的代表企业如东南网架，杭州杭萧，大地钢构，江苏天地及绍兴华能等。

        天津板块：天津板块以天津万力集团为代表，其产品体系以UBS(即欧洲建筑系统)为主，设计软件主要是STS和MBS，设备以通用中国建筑金属结构信息网加工设备为主，专业化程度不高。由于其是北方地区最早从事轻中国建筑金属结构信息网的企业，所以对北方地区的影响甚远。

        粤闽板块：这个板块是中国较早发展轻中国建筑金属结构信息网的地区之一，以台资企业为主，现在广东、福建地区独占熬头，近年来也已进入内陆地区，其代表企业如：华胤、士鼎、士兴、长城浪板、华冠及自立钢构等。

        北京板块：北京是最为复杂的板块。一方面北京是中国政治文化中心，其建筑设计院林立，中国自主开发的中国建筑金属结构信息网设计软件有四套。北京地区就有三套(中国建筑研究院STS，中国京治PS2000，首钢承风公司Mesteel)，对中国建筑包括中国建筑金属结构信息网建筑具有重大影响的设计院或高校，就有清华大学建筑研究院、中国建筑研究院、首钢设计院、北京钢铁设计院、中国京冶设计院(都是中国建筑金属结构信息网规范的参编单位)等。其中京冶是中国轻中国建筑金属结构信息网的最早研究单位，中国国内的诸多板型及板型机等都由京冶研制。另一方面北京地区中国建筑金属结构信息网加工业不发达，成体系的轻中国建筑金属结构信息网建筑企业凤毛鳞角，在全国有影响的企业几乎没有。但近期已有十多家投资建厂，其中北京东方广厦中国建筑金属结构信息网有限公司表现最为出色。从发展看，北京板块综合能力最强，发展势头最猛。

        除上述情况以外，还有一些区域正在形成轻中国建筑金属结构信息网产业规划的区域。比如山东地区，就有马泰力克(青岛)建筑系统有限公司和青岛灵山中国建筑金属结构信息网有限公司。其中马泰力克为中美合资企业，由于其受美国METALLIC的影响，轻钢产品的设计非凡，成立2年多时间，在山东已完全奠定基础，在全国已有相当的影响。现乐陵和淄博也有国内外投资商投资建厂。西南地区以成都为核心，去年以来也成立了三个较有规模的轻中国建筑金属结构信息网公司，但还没有构成影响。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业宏观环境分析

        1、轻中国建筑金属结构信息网建筑企业与其他企业一样，面临相同的企业宏观经济环境。目前，国家政策稳定，政治安定，经济发展，法律法规不断健全，深化改革的步伐不断深入，特别是今年加入WTO，意味着我们已经迈进了国际经济循环圈。这所有的一切都为轻中国建筑金属结构信息网建筑企业既提供了良好的宏观环境，又提出尖锐的挑战。可以预计，今后轻中国建筑金属结构信息网建筑企业会在激烈的竞争中健康地发展；

        2、轻中国建筑金属结构信息网建筑在国外已经是很成熟的产品，国际市场已经看好中国的投资环境，纷纷到中国投资。轻中国建筑金属结构信息网建筑行业中还会有国外公司到中国建厂，其先进的技术会带动整个行业的发展。比如，BUTLER公司已经在上海投资建厂，今年又在天津投资1700美金建厂。这样的情况会不一而足；

        3、国家政策积极支持这一行业的发展。国家已经把这种企业列为高新技术企业，享受三减二免的优惠政策；同时，从明年5月1日开始，全国范围内停止使用和制造黏土砖，这就从根本上为轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的发展提供了发展的机遇。

        根据上述企业环境及轻中国建筑金属结构信息网建筑企业发展的现状分析，我们可以清醒地看到，激烈的市场竞争已经开始，企业的竞争对手不仅有国内的，还有国外的；同时，人才的竞争，资金和资源的争夺也十分激烈，这些因素都迫使企业努力提高自身的竞争实力，谋划企业竞争战略，在竞争中求生存，图发展。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业存在的问题

        (一) 行业发展和管理方面的问题

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的发展是十分迅速的，但从行业的角度分析也存在不少的问题：

        1、行业发展不均衡。从上述介绍的情况不难分析，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业主要投资分布在东南沿海地区，在东南沿海地区也只是分布在上海、萧山、东莞和无锡等大中城市，东北、西北、西南和华中地区发展的比较缓慢。这与国家开发西部的政策不相适应。这种情况势必加大东部地区的竞争激烈的程度，同时也增加了西部地区商家投资的成本及效率，进而影响整个轻中国建筑金属结构信息网行业的整体水平。

        2、低水平重复投资的现象十分严重。目前国内轻中国建筑金属结构信息网企业约在上万家以上，在全国有影响的也在150家。从投资的角度看，轻中国建筑金属结构信息网企业还在继续增加，但多数属于低水平重复投资。这种情况不论是在西部投资的还是在东部投资的，本质上都没有大的分别。近期投资的轻中国建筑金属结构信息网建筑企业基本只是彩板厂(包括复合板厂)和中国建筑金属结构信息网加工厂，这与成体系地建造工商业中国建筑金属结构信息网建筑还有很大的距离。彩板加工的设备主要是厦门黎明和绍兴精工，中国建筑金属结构信息网加工的设备主要是无锡阳通和无锡华联，这些设备本身与国外设备相比，无论是精度还是可控性都有很大的差距。这种设备的投资就属于低水平投资。本文上述的五大板块，其中国建筑金属结构信息网加工能力已经基本饱和，现在应当是进一步挖潜提高效率的问题，再投资如果不是高水平投资，都属于重复投资。低水平重复投资的结局就是互相残杀。

        3、恶性竞争、自相残杀。同类企业分布过于集中和低水平重复投资的必然结果就是恶性竞争自相残杀，企业为了生存，不得不恶性压价，致使企业利润很低，资金回笼缓慢，产品质量难于保证，最后将走向被淘汰的结局。

        4、行业协会的领导和指导作用不明显。在这个行业中，有两个行业协会在发挥作用。一个是中国中国建筑金属结构信息网协会，一个是中国建筑金属结构协会。目前主要是这两个协会在组织全行业开展各种活动。就整个情况看，行业协会的作用还只是刚刚开始，距离有效地领导、协调和指导全行业的目标还有很大的距离。

        （二）技术水平方面的问题

        技术水平的问题主要体现在与国外企业相比的差距上，这种差距表现在中国建筑金属结构信息网设计理念、建筑的表现形式及加工制造的水平上。

        1、 设计理念上的差距

        一体化设计和标准化设计是国外中国建筑金属结构信息网企业普通采用的设计理念。一体化设计是指建筑结构设计一体化、维护系统与主体结构设计一体化、配件系统与整体建筑设计一体化。一体化设计可以保证建筑整体的准确，安装的精确以及降低成本。标准化设计国外已经做到了建筑节点标准化、结构节点标准化和配件设计标准化。标准化可以大大缩短设计和施工的工期，大幅度降低成本。

        2、 建筑表现形式的差距

        国外企业的建筑和国产建筑的感观上一眼就可以看出来。国外企业在建筑表现上充分运用轻中国建筑金属结构信息网建筑材料的特点，把建筑表现发挥到极至。他们主要是从建筑规模、金属材料的质感及线条、金属建筑的色彩、建筑变化和建筑功能件的装饰效果五个方面来表现建筑风格、整个建筑表现的灵动、恢弘和富有现代感。而我们做的建筑显得呆板、单调和粗糙。

        3、 加工制造工艺的差距

        这方面的差距主要表现在加工设备的水平上。我们的设备在加工精度、自动 化程度、数控化程度和耐久性上还有比较大的距离。

        (三)营销管理理念方面的问题归根到底，我们企业存在的问题都是管理上的问题。如果说我们与国外企业有差距的话，那么营销管理理念的差距是最根本的差距。

        在营销管理理念方面，我们存在的问题主要体现在以下几点：

        1)目标市场不明确。目标市场是企业进行市场细分之后，拟进入并为之服务的市场。中国建筑金属结构信息网加工企业就其加工能力来讲，其服务的市场可以划分为门式刚架(焊接H型钢)、桁架(角钢桁架、管桁架)、塔桅、网架、铁艺、箱型结构以及非标类中国建筑金属结构信息网产品。这些产品在设备、加工工艺上有很大的不同。专业从事焊接H型钢加工的企业，很难再做箱型柱或网架。如果一个企业今天生产桁架，明天制造箱型梁，后天出品门式刚架，除非它有三个方面的资金投入设立三个专业加工厂，否则，由于产品工艺转换的时间较长，工艺准备、材料准备、资金准备等要浪费很多时间，最终，由于高投入、高成本、低效率、低产出而造成低效益。而目标市场不明确是我国中国建筑金属结构信息网加工企业的通病。

        2)产品定位层次低。随着市场经济的发展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求得在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种决策就是企业产品定位决策。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑产品和其他产品一样，应当有不同层次的产品满足不同层次客户的需求。但是目前由于我们技术水平较低服务水平较差而客观上已经排定我们只能为低需求水平的客户提供服务。这样的现状必须改变。

        3)客户管理欠有序。客户管理是企业营销管理的最重要的环节。客户管理的水平高，企业的任务就源源不断，客户管理的水平不高，企业就处于走走停停的状态，甚至会丧失全部市场。目前，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的客户管理已经有了很大的成绩，比如信息的取得可以通过设计院介绍推荐、对老客户进行回访等，但总体说，还不够系统和有序。主要的问题是：

        ①客户管理机构不健全。多数企业把这一职能分散在不同的部门来管理，有的就是由经理直接负责，客户信息的处理方式也比较原始；

        ②信息管理不系统，缺少必要的分析。由于还不能系统地搜集信息，对有限的信息就会缺乏分析。这也是目前不少企业在工程合同执行过程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停顿、工程款难以回收等问题的直接原因；

        ③争取客户的手段不正当。为了争取项目，企业往往采取请客、送礼、回扣等不正当方式进行竞争，这已经是非常普遍的现象；

        ④在销售服务中售后服务不到位。售后服务中承诺的好兑现的差是比较普遍的现象，对客户来讲有一种上当受骗的感觉。

        4、人力资源显匮乏。从整个社会看，人力资源都比较短缺，就轻中国建筑金属结构信息网而言，也明显地存在问题。专业的中国建筑金属结构信息网设计工程师、建筑工程师、工艺工程师十分紧俏，专业的管理人才也非常难得。在高等院校的专业设置中，中国建筑金属结构信息网只是土木工程专业的一门课，这样一种设置已经不适应市场对人才的需要；另外，国外企业对人才的争夺更加剧了人才紧缺的程度。

        (四)管理要素(设计、制造和安装)的战略地位方面的问题

        设计、制造和安装管是轻中国建筑金属结构信息网建筑企业实施管理的三大要素，管理要素的战略地位的划分是我们存在的最大的问题，是与国外企业最大的最根本的差距。

        国外企业普遍把安装放在他所关注的所有问题的最前面，其次是设计，再次才是加工制造。只所以建筑安装是国外企业普遍重视的第一要素，首先是因为建筑产品的形象确立，依赖于安装这样一种主要取决于人的技能和素质的过程。人的技能和素质的高低决定了这个产品的质量，因此安装显得十分重要；当然，设计和制造也重要，只是在有了先进的设计软件和先进的加工机械的情况下，设计和制造显得相对容易和可控，而只有安装的可控性要困难的多。因此，国外企业十分重视建筑商的选择，安装费相对较高，安装现场的技术工程师的待遇也相对较高。其次，工程款的回收也和安装紧密相连(在我国尤其如此)。国外企业注重的第二个要素是设计，而设计的一体化和标准化则是他们十分倾心的内容。每个企业都在试图创造自己的特点和品牌，让用户在建筑上就可以立刻分辨出这是谁的产品。

        我国企业的情况恰恰不同，我们更主要的关注于制造(甚至业主在参观考察的时候往往只考察设备，并不注意设计和安装)，安装几乎放在最不显眼的地方，所选派的安装队伍，往往不是最好的，安装费用也很低，结果是建筑外观不好，工期难保，工程款压款现象十分严重。同时一般化的设计和目前的设计机制，不可能创造高品质的轻中国建筑金属结构信息网建筑 。

        这样一种管理要素的战略地位的差距，造成了我们的建筑比较上的差距。我们要想创造中国自己特色的轻中国建筑金属结构信息网建筑，要从更新管理理念和正确选择市场营销策略开始，也许具有中国特色的轻中国建筑金属结构信息网建筑将从这里诞生。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业产生问题的原因分析

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业已经发展到了一定的规模，产生了一些问题。这些问题的产生有它必然的原因，分析起来主要有以下几点：

        1、行业发展的时间短。由于时间短，而市场发展的又特别快，因此各个方面来不及适应市场的需求。

        1)轻中国建筑金属结构信息网是引进技术，但是全行业对国外的情况了解的都非常有限，设计院、生产厂家都是首先从模仿开始作轻中国建筑金属结构信息网的。因此无论从设计、体系完善程度以及新型建筑材料等各方面，都必然会出现问题。

        2)市场竞争行为不规范。轻中国建筑金属结构信息网市场是中国大市场的一部分，由于社会主义市场经济刚开始，各行业都存在竞争行为不规范的情况，轻中国建筑金属结构信息网行业也同样存在此类问题，例如恶性竞争、关系项目等等，致使市场竞争不能在公开、公平、公正的原则上展开，十分不利于行业的发展。

        3)技术规范落后于市场。轻中国建筑金属结构信息网的设计规范于1999年才颁布，而这时轻中国建筑金属结构信息网建筑市场已经发展了有10余年时间，这种设计规范大大落后于市场情况，严重阻碍了轻钢技术的发展。

        4)国家政策准备滞后。到去年国家才出台大力发展中国建筑金属结构信息网建筑事业的相关政策及法规。这种政策法规明显落后于市场的发展。

        以上的诸多情况都是由于行业发展时间较短，各方面配套政策法规等不相适应的明显体现。

        2、体制转轨带来的必然结果。轻中国建筑金属结构信息网构建筑企业的发展的这个时机正是国家体制转轨的时期，象其他一切新兴行业一样，体制转轨带来的一切问题都存在。诸如国有企业人员分流安置的问题，企业负债的问题、设计院与企业联合的问题、人才培养问题、人才流动问题等一系列问题，都会不同程度地体现在企业当中。既便是新体制下设立的新企业，也存在人员管理的问题，人才馈乏的问题等一系列由于新体制带来的困扰。

        3、企业管理的整体水平低。我们已与WTO接轨，但轻中国建筑金属结构信息网行业由于整体的管理水平很低，还不能与国外企业相抗衡。特别在以下几方面表现的十分明显。

        1)现代企业制度的建立还不够彻底，许多制度、法规还不够到位，国家及行业对企业的监控还不够有力。

        2)管理者的整体素质还偏低。这不仅表现在文化水平上，还表现在市场意识、科技意识、信息意识、人才意识、思想观念等等企业管理的全部内容上。

        3)对市场的了解还不够充分。特别对顾客群体的了解以及竞争对手的了解不够充分。致使目标市场、产品定位都有很大的问题。

        虽然企业管理还有其他如人才管理等一系列问题，但也都是轻中国建筑金属结构信息网建筑企业普遍存在着不同程度的问题。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的战略思考

        根据上述情况的介绍和分析，我们能够清醒地认识到轻中国建筑金属结构信息网建筑企业必须下大力气更新观念、加强管理、提高技术水平，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

        (一) 行业协会加大领导、指导和协调的力度

        行业的均衡发展、设计一体化和标准化设计以及遏制恶性竞争等问题的解决，都依赖于全行业的系统发展，在市场经济获得充分发展空间的今天，越来越依赖行业协会的领导、指导和协调。行业协会应当充分认识到自己的历史责任，不断拓宽工作领域，真正担负起振兴行业的历史使命。

        (二) 加快技术创新，实施技术创新战略，提高技术水平

        二十年来，国内轻中国建筑金属结构信息网建筑体系从无到有，从简单到复杂，从引进国外技术到消化吸收，开发自己的轻中国建筑金属结构信息网建筑体系，已经积累了大量的经验，但与国外先进水平相比较，仍有不少的差距。这种差距正是我国轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的技术发展方向，正是市场发展方向的最重要的组成部分。

        从前面的分析我们已经清楚地认识到轻中国建筑金属结构信息网建筑在技术创新方面所应努力的方向。为了达到这样一种先进的水平，在具体操作上应当从以下三个方面着手：

        1、 加强国际间技术交流

        我们之所以落后的一个重要的原因，是我们国内的企业对外面的情况了解的不多。近年来，虽然也有不少企业组织到国外考察参观，但多数是领导走马观花，并没有学习到国外真正的东西。加强国际间技术交流，在其他行业中已经有了很好的经验，完全可以借过来学习。比如：(1)派员到外企业谋职；(2)邀请国外专家到国内讲学；(3)翻译介绍国外的规范、技术资料等等，都不失为很好的交流方式。

        2、 强化设计院与企业的联合，推动一体化和标准化设计

        真正推动一体化和标准化设计必须是企业化设计体制，但就目前的情况看，真正达到国外水准的企业化设计还有很远的路要走，因此，加强设计院和企业的联合不失为一条捷径。如何加强设计院与企业的联合，这已经是一个老话题，是一个比较复杂的问题，涉及的方方面面的问题很多，但最主要的问题是认识水平的提高。只有在此前提下，才能把这个问题处理好。由于篇幅的原因，将另篇议论。

        3、 开发先进的中国建筑金属结构信息网、彩板加工生产设备

        国内生产轻中国建筑金属结构信息网生产线最著名的企业是无锡阳通和无锡华联，彩板设备生产线最著名的企业是厦门黎明和绍兴精工。这些设备代表着国内的最高水平。应当说，他们已经取得了很好的成绩。但与国外相比，却有相当大的差距。这种差距表现在加工精度、数控程度、自动化程度和耐久性等方面。这些企业应当着眼未来市场，向国外学习，开发出更先进的生产设备。

        4、加大引进技术的力度

        改革开放以来，全国范围内的引进技术的工作取得了巨大的成就。但就轻中国建筑金属结构信息网建筑体系的技术引进工作情况看，虽然是新兴的行业，技术引进的工作做的却不够好。实际小，真正属于国外技术的企业不过4～5家。国家有关部门应当充分重视技术引进的工作，加大引进技术的力度，力争在短时间内缩短与国外的差距，并最终实现技术上的振兴。

        (三) 反思营销理念，提高战略管理水平

        1、了解行业情况，研究顾客群体，制定战略决策，确定目标市场和产品定位。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑 企业必须明确自己的目标市场就是用于建造工业厂房、仓储库、大型超市、飞机库等非住宅类低层中国建筑金属结构信息网建筑 ，即以焊接H型钢为主的门式刚架及其衍生产品，而在此基础上，其产品定位要注意区分顾客群体的性质，采取恰当的营销战略，来把握企业市场的未来。

        轻中国建筑金属结构信息网建筑的顾客群体，从投资主体的性质上划分，可以分为三类：

        第一类：国外独资企业或以国外资金为主的合资企业投资建设。这类企业的特点是，产品技术领先，资金充足，企业管理水平规范，企业员工的整体素质高，因此，其要求所建造的轻中国建筑金属结构信息网建筑要有较高的品质。

        第二类：国有企业或国有股份占主体的股份公司投资建设。这类企业的特点是资金基本到位，企业管理水平也较高，其要求的建筑产品品质相对第一类企业较低，但决不要粗制滥造的产品，因此，其选择轻中国建筑金属结构信息网建筑企业一般要有规模。由于其有政府等部门的上级领导，往往中标的单位取决于某位领导的社会关系。

        第三类：以民营企业为主体的投资建设。这类企业比较复杂，一般其产品档次属于中档，企业资金比较紧张，业主总是希望通过滚动投资的方式把企业完善起来，企业管理水平较低，总体看其发展的历程还处于原始积累阶段。因此，在选择中国建筑金属结构信息网企业时，往往选择价格最低的那种，对产品的质量的要求，由于发展阶段的限制，往往不是十分看中。

        我们分清了顾客群体的性质，对于自身产品的定位就有了清醒的认识，在市场竞争中可以有针对性地制定战略方针。

        争取客户的过程实质是与竞争对手竞争的过程，在这一过程中，研究顾客群体的性质并制定相应的战略决策，无疑是十分重要的。目前，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业的战略根据顾客群体的性质大体可以分成以下几种类型：

        第一类：面向国外独资企业或以国外资金为主的合资企业的产品。对于这类企业，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业要采取的营销战略，应当是品牌战略和技术领先综合发展型战略。

        品牌战略的企业以多年积累的品牌为抢攻市场的王牌。品牌战略企业的共同特点是：①技术领先，体系完善；②产品品质优良；③产品的附加值高；④经营手段多采取区域代理制。品牌战略的企业正是在自身产品高品质、高价格、高水平服务的前提下推销产品。这个领域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可称为目前国内轻中国建筑金属结构信息网建筑行业的品牌公司，是以品牌战略强攻市场的优秀代表。

        他们的技术水平代表了当今国际的最高水准，对轻中国建筑金属结构信息网建筑行业的发展具有前导作用。

        技术领先综合发展型战略的企业已经具备了相当强的技术实力，各个方面都能综合发展。设计水平自成体系，加工制造较有规模，安装的组织能力较强，在市场中有相当强的竞争力，目前是国内轻中国建筑金属结构信息网建筑的中坚力量。比如上海宝成、东南网架、杭州杭萧等，都有国内知名企业。这些公司在企业管理上不断完善设计体系，不断强化加工能力，注重安装队伍的培养和选择，保证每一栋建筑都能体现自己的风格。

        第二类：面向国有企业或国有股份占主体的股份公司的产品。对于这类企业，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业要在采取技术领先综合发展型战略的同时，必须发挥社会资源优势战略。

        社会资源是企业资源的重要组成部分，发挥社会资源优势是目前国内建筑市场管理不完善的情况下，众多企业必须考虑的问题，而在第二类投资主体的情况下，则更要着重研究这一战略。发挥社会资源优势战略，就是企业利用自身特有的社会活动能力，将自身的利益与顾客进行链接，在其他条件大致相同的时候(如价格、产品质量、工期等)，这种社会资源就会起到决定性作用。

        第三类：面向民营企业的产品。对于这类企业，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业首先要采取低价位战略。

        低价位战略主要是针对这类顾客群体资金不足、对产品质量要求不高的前提下采取的一种行之有效的战略。这种战略在目前国内经济技术发展水平不高的情况下，应当是众多的企业管理者首先采取的战略，十分符合中国的国情。但低价位战略必须以发展规模相联系。

        企业营销战略是一个复杂的决策过程，任何一个企业并没有唯一有效的战略，必须综合地分析市场情况，分析自身的条件、分析竞争对手的情况的前提下才能作出，即进行多种战略的优势组合。轻中国建筑金属结构信息网建筑企业除上述所讲的经营战略以外，还可以选择其他战略方式，比如区域战略，发挥历史信誉优势战略等。

        区域优势战略。由于全国范围内建筑市场发展不均衡，在远离发达地区的地方个别小规模的企业以其区域的优势依然可以占领相当大的市场份额。

        发挥历史信誉战略。这类企业主要集中在国有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的国有企业，如京冶，虽然整体看他们并不完善(包括技术体系)，但由于有历史积累的社会信誉和技术实力依然可以占领相当大的建筑市场。

        2、广泛搜集信息，扩大企业信息来源

        信息的取得往往比较复杂，就现实情况看，轻中国建筑金属结构信息网建筑企业可以通过以下几种策略来捕捉信息：

        (1)宏观政策分析。通过对国家宏观政策的分析可以了解国家将支持向什么方向的投资，可以从总体上把握信息的发展方向。

        (2)广告策略。轻中国建筑金属结构信息网建筑企业可以采用报纸广告、杂志广告、公路广告等方式宣传自己。

        (3)设计院策略。投资商在正式建设之前要进行建筑结构及工艺等设计。设计院策略是必须采取的策略，他不仅是信息来源的渠道，同时也决定是否中标的关键要素。

        (4)开发区策略。新建企业多在开发区。投资商在决定正式设计之前，要选择建厂地点。开发区的招商部门就是一个十分重要的信息渠道。

        (5)建筑工程公司策略。轻中国建筑金属结构信息网公司属于专业公司，在整个中国建筑金属结构信息网建筑中一般处于分包商的位置，而总包商则是建筑工程公司。现在80%以上的工程要与建筑工程公司合作。因此，该策略十分重要。

        (6)互联网策略。全国各地的招商信息很可能是明年的施工项目。一般的说，招商的项目都是经过政府批准的项目，今年的招商项目很可能是明年的施工项目。因此，安排专人在互联网上搜集招商信息，为今后的项目跟踪打下很好的基础。互联网是我们取得信息最简洁和低成本的方式。

        另外，随着建筑市场的不断强化管理，招投标法会越来越得到落实，绝大多数建设项目会通过互联网发布招投标信息。因此互联网策略是今后必须采取的策略。

        (7)老客户策略。老客户一般分三种，即投资商、中介机构和工程合作者。对于投资商来说，投资建厂很少有多次的，但他有同行；中介机构确是从事一种信息中介服务；工程合作者一般属于建筑公司，良好的合作意味着良好的信息源。关注老客户，是取得信息的可靠来源。

        3、加快人才培养的步伐，实施人才开发战略

        人才培养的渠道主要是社会培养、高校培养和企业培养。三个渠道都要加快培养的步伐，特别是高校要及早设置中国建筑金属结构信息网专业，专门培养中国建筑金属结构信息网设计、管理方面的人才，就现实情况而言，企业不能依靠社会提供这方面的人才，要主动培养这方面的人才。只有这样，才能既满足现实的需要，又为未来储备一定的人力资源。

        4、研究竞争对手的情况，适时制定战略对策竞争市场的过程，实质是与竞争对手进行竞争的过程，不论是直接竞争还是间接竞争，都必须了解和研究竞争对手的战略，并且适时制定相应的战略对策，才能使企业立于不败之地。

        竞争对手的情况已在第二部分进行了分析。这些是对竞争对手基本的了解。

        除此之外，还要了解：

        1、 企业经营的业绩，以此判断企业经营的能力；

        2、 企业经营的规模，以此来判断企业产品的价格；

        3、 企业的资本运营情况，以此来判断企业资金运行的能力；

        4、 企业生产设备，以此来判断企业产品的可能内在质量；

        5、 企业发展的历史，以此来判断企业文化的状况；

        6、 企业人才储备情况，以此来判断企业未来可能发展的水平；

        7、 企业经营战略，以此来判断企业综合的市场营销水平。等等。

        只有对这些情况掌握的比较清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所谓知已知彼，百战不殆，才能准确确定企业自身的经营战略，使企业始终处于不败之地。

        (四)正确处理设计、制造和安装三者关系，从根本上理顺企业管理各要素的战略地位。

        根据系统论的观点，系统输出的质量取决于系统的可控性，即依赖人的因素越多，系统的质量越难以保证。国外的企业在处理三者关系时，充分重视安装，也体现了系统论的这一原理。就此而言，我们的企业应当加大对安装这一环节的投入，包括设备、设施的投入，人力资源的投入以及资本的投入。同时，要把设计这一环节放在重要的位置上，不断提高设计水平。

        1、关于安装主要理顺三个问题。第一、必须提高认识，要把安装工作作为三个要素中最重要的要素来对待，要坚决杜绝不重视安装的思想，特别是不能把素质低下的人员安排到中国建筑金属结构信息网安装的岗位，要向安装投入设备、资金等，逐步提高安装的机械化水平。第二，要建立一个长期合作的建筑商体系，把中国建筑金属结构信息网设计、制造和安装稳定地联合在一起。第三、不断对安装队伍进行培训，使之熟悉公司的技术特点和习惯，保证安装水平稳步提高。

        2、关于设计主要理顺三个问题。第一，提高对企业化设计的重要性的认识，自觉地发展企业化设计。第二、主动开发一体化和标准化设计，形成一套完整的设计体系，提高设计水平和施工效率，降低施工成本。第三，学习国外的中国建筑金属结构信息网设计和施工规范，不断创造具有中国特色的轻中国建筑金属结构信息网建筑体系。

        3、关于制造主要理顺三个问题。第一、提高中国建筑金属结构信息网加工的机械化和自动化水平，打造中国中国建筑金属结构信息网加工的航空母舰。第二，学习国外先进的制造工艺，不断完善加工制造水平。第三，加强质量管理，严格执行质量规范，全面提高中国建筑金属结构信息网加工的质量水平。
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