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打开宝马三重门

作者：多维集团-代秦    
时间：2011-10-31 15:46:42 [收藏]

    关键词：打开 宝马 三重门

     

    编者按：
    宝马汽车BMW，是代表着世界水平的德国工艺、德国技术的代名词。BMW把德国人对机械、传动、动力的热情演绎到无以复加。她是品质的代名词。
    多维联合集团DUOWEI UNION GROUP，中国驰名商标企业，中国最具竞争优势的建筑中国建筑金属结构信息网系统综合服务商之一，中国新型节能建筑板材行业领先者，中国首家新型建筑板材单一生产线产能突破100万平米的专业集成厂商。
    面对德国宝马汽车与中国华晨汽车合资建设的沈阳新工厂，多维联合集团专门成立了宝马汽车项目组。目的只有一个，拿下宝马，打赢高端板材市场的关键一战！
    从2010年到2011年年中，集团宝马项目组先后走访设计院、工程管理公司、总承包商、项目业主及监理公司等工程相关方，历时近一年，终于……
     
    宝马项目很特殊。在与集团北京新型板材事业部刘运华经理沟通多次后，我们终于坐到了一起。提到宝马项目，他首先给出了这个项目的定义：“很特殊”。
    一般而言，一个项目前期已打入的厂商，比后期进入的厂商竞标会有极大的优势——前期厂商的技术、商务、人员的熟悉与深入程度，乃至设置的一些微小的技术壁垒（独有的版型或技术节点等，其实并非不可逾越），是后期跟踪的厂商天然的壁垒。现实情况是，跟踪宝马项目新型防火岩棉夹芯板订单的厂商中，台资位于北京的某知名企业与以奥地利为企业总部的上海某知名企业在前期已经与业主、总包、工程管理公司等已经有了极其深入的沟通，并已入围供应商名录。
    北京与上海厂商产品已经小批量打入宝马。听闻这一消息，所有集团宝马项目参战人员的内心酸溜溜的——随后的投标，我们还参与么？还继续去与工程相关方沟通么？前期厂商先入为主的介入后，我们是否，真的还有机会？？
     
    宝马项目缘起
     
    宝马项目的全称，为华晨宝马沈阳新工厂扩建工程，是世界知名的高端汽车厂商德国宝马汽车公司BMW与中国民族汽车工业知名汽车厂商中国华晨汽车集团合资建设的华晨宝马汽车新工厂。工厂建设完全按照德方的标准执行，我们如果能进入这样的体系内，经受德方严苛的标准认证与严格的质量检测，墙体板版面平整度，技术性能指标，与主体结构衔接配套的有机性，将成为证明我们实力的最好证明。
    基于宝马项目的特殊性，集团常务副总裁、集团北京公司王保强总经理经过思考果断决策：“宝马项目我们要继续跟踪，而且一定要进入！”
    王总做出这样的决策是有充足的理由的。
    多维高端夹芯板材生产线，经过5年的技术积累与生产实践，已经成功解决了一系列的技术难题。新上马的新型防火岩棉-玻璃丝棉夹芯板材生产线，无论从设备自身优势，到生产车间板材生产的管理经验，再到芯材的选用——岩棉芯材选用国外进口憎水性岩棉，玻璃丝棉选用中国知名国企高品质玻璃丝棉，经过调试生产出的板材已经可以媲美并超越外资巨头在中国本土投产的板材产品及中国本土活跃在这一领域的一线生产厂商。
    关键的问题是，我们如何敲开宝马这座大庙的庙门？
     
    打开第一重门
     
    设计是每一个项目的源头。宝马也不例外。多维宝马项目团队在经过紧张工作后，把目标锁定在中原某设计院。在与设计师深入沟通并展示我司精美的样品后，设计院向业主及项目管理公司（彪马及森特瑞）做了郑重的推介。2010年底，多维正式进入项目围护系统合格供应商名录。
    2011年，宝马项目正式启动。转机也在这个时候出现了。宝马项目前期小批量使用过程中，因上海某厂商采用了偷梁换柱的伎俩，导致板材施工后出现了墙体立面鼓包。
    多维宝马项目团队抓住机遇，先后五次为工程管理公司递送样品。第一次，未获得满意；第二次，还没满意；第三次，仍然认为我们的样品有瑕疵；第四次，我们的样品受到了表扬，但仍然指出了需要改善的地方；当第五次样品送达后，管理公司竖起了大拇指。“其实前面你们的样品也不错，但我想看看你们是不是能有足够的耐心，并有持续改进自己工作的态度，拿出更好的作品给我们看。你们做到了！”
    至此，宝马项目的机遇之门为多维宝马项目团队打开了第一重门。
     
    打开第二重门
     
    设计院与管理公司获得认可后，具体承包宝马项目的总承包商成为摆在我们面前必须攻破的堡垒。
    而宝马项目的总承包商有三家之多。分别是国机集团某工程公司、中铁某局锦州公司、浙江某总承包公司。经过管理公司推介，国机某公司正式认可多维。但对我们的产品还是有疑虑——多维真的比前期厂商要诚信、品质更过硬么？
    工业建筑的墙面围护系统，是工程的面子。面对总包的疑虑，宝马项目团队及时请示了王总。“出精品的效果，免费做！要做给整个宝马项目的所有施工单位看，要给业主、设计院、管理公司、总包商以信心！”王总做出了这样的决策。
    这是决策，也是命令。15天后，500平米的样板墙平整如流水，大面、收边，每一个细节都无可挑剔。每当项目人员路过，都会被这面墙所震撼——这面墙同时也产生了轰动效应。与此同时，宝马项目团队及时邀请了德方业主、监理公司、管理公司、总包公司管理高层及技术人员参观，并听取了他们的建设性意见。
    样板引路，各方认可。随后的商务谈判顺风顺水。
    2011年6月20日，第一个700万的合同为我们打开了宝马项目的第二重门。
     
    打开第三重门
     
    7月，中铁某局锦州公司成为我们的第二个攻击目标。约项目经理，对方很爽快。先看看你们的样品，我也看了你们的样板墙，不错。与此同时，兵败前期的上海某外资企业仍然保持着旺盛的毅力，“我们再次做样品，希望再次进入合格供应商名录。价格不是问题，价格由总包定！”
    但机会已经在我们行动过程中偏向了多维。7月下旬，第二家总包商与我们签订了板材订单。
    第三家浙江总包公司，我们迅速与其取得了联系。对方基于前期多维的表现，及业主等等方面的认可，以及另外两家总包商的认可，只提出两个要求：质量必须确保，交货期必须确保。但也给出承诺：交期、质量没问题，确保付款。十分钟后，价格与合同条款基本敲定。
    至此，宝马项目终于大获全胜！
    宝马项目是集团新型板材领域营销中的经典案例。如此下大工夫去研究、开拓，其目的即在于通过宝马项目的知名度，打出多维产品在行业内、工程承包系统中的知名度，为后期项目的开拓奠定基础。
    宝马项目比拼的不仅是产品质量、交货期、技术，更比拼的是销售人员的心态、忍耐力、坚持的精神。宝马项目团队成功打开三重门的经历告诉我们：不要被竞争对手的强大吓坏！不要被竞争对手先入为主的状态迷惑，可能我们再坚持三天，转机就会出现！不要被业主、设计院、管理公司、总包商的严格与苛刻吓坏，他们是在帮助我们完善自己，改进不足！不要为一次的失败或失误而气馁，下一个大订单在等着我们！
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