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马钢优化营销策略扩大市场份额

作者：建筑中国建筑金属结构信息网网    
时间：2009-12-23 09:23:48 [收藏]

    面对市场严峻的挑战，销售公司在进一步稳定销售渠道的基础上，紧紧围绕马钢低成本和品牌两大战略，从优化品种结构、营销渠道和策略入手，抓住市场的有效需求，不断做大市场份额，不仅使马钢品牌效益得以凸显，且为马钢生产顺行、产销率及货款回笼率实现100%创造了条件。
    受“两节”及气候影响，加之自去年下半年以来钢材销售价格持续低迷等原因，钢材销售处于淡季。在这种情况下，销售公司紧盯产、销、存三个环节，2月份以来，根据马钢新产能不断增长和产品质量发生的变化，积极寻找和开发市场新的需求点，通过建立一对一的合作关系及沟通方式，分层次地为客户提供差异化的服务，提高了马钢品牌的市场影响力。上海某大型锅炉厂在承揽了外方工程项目时，需要多种规格的热轧H型钢7000余吨，由于供货时间及方式有特殊要求，销售公司H型钢销售人员克服春节期间运输不便等困难，主动加压，严守对客户的承诺，较好地完成了客户所需的供货任务，深得锅炉厂的赞扬。为努力实现有限资源效益最大化的目标，这个公司根据现已建立起的具有马钢特色电子商务平台，主动与公司生产计划部门进行沟通，把终端用户的生产周期与公司排产有机地结合起来，最大限度地满足终端用户在降低成本、提高效率、减少库存的要求，对部分战略终端用户和稳定的直供用户，在资源和价格方面给予倾斜；同时根据各目标市场变化情况，鼓励经销商进行适当储备，使其与库存能够匹配。
    在以市场需求、客户满意为标准，不断调整和优化马钢销售产品市场定位的同时，这个公司充分发挥广州、芜湖及慈湖加工配售中心及上海、南京等地驻外分（子）公司，在各主要目标市场产品销售主力军作用，缩短了马钢与终端市场的距离，不仅保证了马钢产品得以更多地实现销售，也快速地了解终端用户的需求。芜湖钢材加工有限公司在相关部门通力配合下，按马钢与奇瑞、江淮汽车签订的合作框架协议要求，从细节入手，精心、细心、用心地做好每一件事，采取全程跟踪、全方位服务、全面信息反馈等措施，赢得客户的信赖，为马钢薄板产品大批量进入汽车制造企业，赢得了时间。

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